第六章　等待变化的日子

    第六章　等待变化的日子 (第1/3页)

    褚时健还具有一种与生俱来的商业算术天分。它与一般的数学计算不同，而是一种直觉性地把握事情要害的能力。褚时健总能迅速明白商业活动中的成本和效益要素何在，然后再进行简单的计算。一般人不明白，以为褚时健数学很好，恰恰相反，褚时健的数学很糟。其实这完全不是数学，而是一种商业直觉。

    串换：先让生活好起来

    败于质量：铩羽而归的销售之旅

    国外先进技术的激励

    不提团结，大谈竞争

    核心竞争力：管理的特殊基因

    串换：先让生活好起来

    先过好生活，这是褚时健一贯的原则。

    在他看来，职工在国有企业为国家工作，至少得有一条底线：让职工生活得好一点儿，这也是公有制的基本道义。他每到一个地方，无论多艰难，部首先要把这个地方的伙食弄得好一些，先让生活好起来。

    1980年6月，在全厂的职工代表大会上，他承诺要为职工增收创造条件，职工当年人均增收不少于100元。另外，他还提出要在半年内为一线职工建三栋公寓，并对领导班子进行分工，以达到一手抓责任制，一手抓建房和福利，并由一位副厂长负责建新房事宜。

    这个承诺让玉溪卷烟厂的职工都沸腾起来了，但没过几天又转入沉寂。原来，大家兴奋过后，都不把这当回事儿，以为褚时健像以前的领导一样爱吹牛。再说，即使建新房，首先安排的也是领导和领导的亲信。

    不仅普通职工不信，就连基建科科长也不信。职工大会定下来的事情就像没发生过一样，在褚时健的反复催促下，基建科科长和该科的另一个职工却给他递上了一张长假条。褚时健大为光火，他当即将基建科科长撤了职，几乎解散了这个科。他找来一支农民工建筑队，这支建筑队由附近一个村庄的农民组成，他们在几个不到30岁的年轻人的带领下千得又快又好。四个月后，三幢楼房竣工，96户一线职工领到了新房的钥匙。

    褚时健开始有威信了，大多数职工开始相信他是一位说话算数、为职工利益考虑的领导。很多年后，褚时健在一篇文章中回忆到，当时有欣喜若狂的职工对他说：“领导心中有‘人’字，我们心中就有‘家’字，工厂就是家。”这种满是修饰的语句看起来不是那么真实自然，这大概是员工在计划经济体制下不断被教育的结果，这种教育使得他们在表达感谢的时候也总是小心翼翼，不自觉地拔高意义。但是，相信在他们眼中，褚时健是一个不一样的人。

    帮褚时健给职工盖房子的这支建筑队，给褚时健留下了非常好的印象。后来他把玉溪卷烟厂的一些配套项目也给了这个村，帮助他们发展乡镇企业，使这个村后来成了“云南第一村”，而褚时健晚年也落脚于此，成了这里的一个村民。此是后话。

    此外，他通过建筑民工了解到，这个村庄每天向市场提供40-50头肥猪，是玉溪周边市场占有率最大的猪肉供应商。褚时健立马和他们商量，让他们每天把一半猪肉直接送到玉溪卷烟厂来。这样，他按每人每月八公斤肉食的营养标准来给职工配置伙食。像邱建康那样经常感到饥饿的人的苦日子从此结束了。

    在之前的一段日子，云南肉类供应不足，职工食堂鲜见肉星儿。而邻近的四川省，在改革开放未启之际就率先发展粮食生产，不仅粮食增产，猪肉也出现了大量过剩。于是，在双方的协商下，四川烟草公司把四川的火腿拉到玉溪，玉溪卷烟厂用香烟和他们进行串换，之后再低价把火腿卖给职工。这个时候，“红梅”已经开始有点儿紧俏了。

    此外，褚时健还用香烟和广东商人换来家用电器，也是低价卖给职工。

    说是串换，其实不然。他们按国家标准定下出厂价，把香烟卖给这些商人。国家定价和市场价之间有一个不小的差价，这些商人当然乐得要烟。而褚时健也有相应要求，对方的产品必须给一个不错的折扣，无论是丰田汽车，还是四川火腿、广东家电，都是如此。

    褚时健实际上没花几文钱，玉溪卷烟厂职工的生活就变得今非昔比了。

    败于质量：铩羽而归的销售之旅

    经过几个月的整顿，1980年下半年，新出品的“红梅”“红塔山”看起来有了许多改进。褚时健要求大家都到市场上去体验，从党委书记、副厂长到一线员工，大家都背上新出品的“红梅”和“红塔山”，到昆明的大街上吆喝路人免费吸，并保证次品包换。

    褚时健自己也不例外，他选择了得改革开放风气之先的广州市。他听说这里的香烟能够随行就市，而昆明卷烟厂生产的“大重九”香烟在广州就很受欢迎。

    有一天，他走进了广州一家友谊商店，想看看能否通过这些外国人经常光顾的商店买些“兑换券”。这种券类似于美元，是当时进口物品最好用的“货币”，玉溪卷炳厂购买进口辅料正急需外汇。这家店主告诉他，“大重九”有多少要多少，而当他把随身带着的“红塔山”和“红梅”拿出来的时候，店主就用客套话来打发他了。他给这家店的主人发了几支“红塔山”和“红梅”，希望他和顾客能品吸一下。但让他深受刺激的是，当他过了一会儿返回来的时候，“红塔山”和“红梅”被当作垃圾扔到了地上，正等着被清理。顿时，褚时健感到了前所未有的刺激和羞辱。

    这绝对是一趟铩羽而归的销售之旅。

    

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